7 técnicas de comercialización que todo agente de seguros debe manejar

En el mercado existen miles de empresas aseguradoras, con diversos paquetes, servicios y productos, el cliente tendrá muchas opciones, y para elegir la que tú ofreces debe tener una buena razón. Entonces, es allí donde debemos poner el foco, una buena técnica de comercialización puede marcar toda la diferencia.

Para armar nuestra estrategia debemos hacer un estudio de nuestro público meta, determinar exactamente cuáles son las necesidades de nuestro consumidor y anticiparnos a eso con buenas opciones para solución de sus problemas.
En un mercado tan competitivo como este, tener elemento diferenciador de las otras empresas es clave.

Técnicas para comercializar, existen muchas, pero hay algunas que son bastante básicas que nunca deberían dejarse de lado, acá enumeraremos siete principales que todo agente de seguros debe manejar:

1.- Ser competitivo a través de los costos: cuando logramos ofrecer paquetes que tienen un liderazgo en precios sobre otras empresas, podemos marcar una importante diferencia a la hora de que un cliente prefiera un producto o servicio, pues el factor económico siempre va a ser uno importante a la hora de decidir una inversión.
Los precios más económicos tienen su público. Si decidiste en tu elección de clientes abordar a la población masiva que quizá no tiene tanto dinero para invertir, podrías entonces ofrecer paquetes más económicos y que la ganancia sea por ventas en volumen.
Esto resulta muy rentable, porque es más probable que mayor cantidad de gente compre.

2.- Si eliges un cliente élite dale comodidad: Si, por el contrario, decidiste enfocar tus esfuerzos en un público élite, entonces la estrategia de los bajos precios no sería la más adecuada. Debes encausarte a servicios exclusivos de atención y aspectos que un cliente que tiene para pagar sea capaz de elegir por comodidad.
Aunque a veces parezca difícil, hay clientes que por sus grandes posibilidades de pago no escatiman en precio. Sí, hay consumidores potenciales que buscan servicios sin importarles lo que cuesten, siempre y cuando resuelvan sus solicitudes o problemas con eficacia, y que, sobre todo, no les hagan perder tiempo.
Por lo antes descrito, hay que enfilarse en aquellos servicios que ofrezcan absoluta calidad.

3.- Enfoque y capacidad de atención: como ya lo explicamos antes, tener claro el público al cual vamos dirigidos, es vital. Esto debe hacerse tomando en cuenta que debemos estar preparados para atender la demanda, es decir, si yo me enfoco en tener ventas masivas, también debo tener capacidad de respuesta para las mismas.
Si una de mis estrategias es generar contratos masivos, debo entonces tener suficientes empleados para resolver las consultas de todas estas personas, y suficiente capacidad de servicios y atención al cliente adecuada para todos. Todo esto, siempre y cuando ningún usuario perciba fallas o baja calidad en algún punto.

4.- Comunicación y publicidad: para darte a conocer y que el mensaje sobre tus productos o servicios lleguen a las personas adecuadas, debes tener una estrategia de comunicación efectiva. Esto abarca diversos aspectos, como el contar con las herramientas de publicidad, las relaciones públicas, el uso de redes sociales y la fuerza de ventas.
Esta estrategia debe tener un sentido y debe ser profesional. El producto o servicio debe estar avalado por una marca, con un logo y una imagen corporativa que ofrezca confianza, que haga sentir al cliente que hace una inversión que se encuentra en manos de profesionales.

5.- Mercadeo digital y de contenido: las nuevas tendencias de comercialización están enfocadas en gran parte en el mercadeo digital. Este aspecto no puede obviarse y debe trabajarse como una estrategia de las más importantes. Redes sociales, páginas web y mail marketing son algunos de los indicados.

6.- Manejo de clientes antiguos: innovar es una manera de establecer nuevos negocios. Si tienes viejos clientes que ya tienen muchos años con una misma póliza o utilizando productos tradicionales, llegó la hora de pensar en productos innovadores que hagan crecer su inversión dentro de tu empresa.
Mantener alegres a los clientes fieles es una manera óptima de mantener a cualquier aseguradora a flote. Sí, la base de toda empresa aseguradora no son sus clientes recién llegados, son aquellos que llevan años fidedignamente con la firma. Eso vale, y mucho, y debe hacerse saber al usuario con reciprocidad.

7.- Establecer alianzas: conseguir una empresa o grupo de empresas con los cuales puedas manejar descuentos, cuotas, tarifas corporativas, pero que puedan darle preferencia a tus productos y servicios, para que sean los principales a elegir por sus empleados. Eso te garantizará un público seguro.  

Sé el ejemplo, conviértete en aquel asegurador que deseas que te atienda
Lo aquí expuesto son apenas algunos tips a seguir, hay muchos más, en realidad. El punto clave de este artículo es que cada asegurador comprenda que sin pasión ni dedicación, nada es posible. El potencial está en cada quien, hay que sacarlo, pulirlo y darle brillo, los clientes esperan por ti.

¿Por qué la Capacitación de un Agente de Seguros no Debe Considerarse Terminada Nunca?

En la actualidad, llegar a ser agente de seguros es muy sencillo gracias a las facilidades que nos brinda el internet. Sin embargo, esta es una carrera profesional que exige de, por lo mínimo: una escolaridad básica, una evaluación propedéutica y, por supuesto, una debida capacitación.

No se le puede llamar agente de seguros a quien no esté capacitado para serlo. Durante el proceso de capacitación es necesario adquirir los conocimientos teóricos, comerciales y especialmente los pedagógicos. Pero, dicho proceso no solo consiste en aprobar un examen y obtener un permiso de venta o cédula.

Ahora bien, luego de todo lo dicho surge una interrogante: ¿por qué la capacitación de un agente de seguros no debe considerarse terminada nunca? Las razones son diversas, y a continuación te iremos desglosando el porqué.

¿Cuál es la importancia que tiene la capacitación en un agente de seguros?

La única forma de ser un agente de seguros eficaz y exitoso es teniendo una capacitación buena y completa. Esa es la importancia de la capacitación, que te ayuda a ser un mejor agente.

Aprender la parte técnica y teórica de esta carrera te ayudará a saber que es un seguro social, cuales son, como actúan, en qué consisten, entre otras cosas. Con este conocimiento el agente de seguros podrá estar preparado para responder cualquier pregunta que tenga el cliente con una respuesta profesional y lógica.

La constante capacitación en la parte comercial hace que un agente se empodere, mejore la calidad de su trabajo y tenga más éxito en él. Como ya se sabe, en esta carrera el dinero viene de las comisiones, mientras más ventas más ingresos.

La capacitación pedagógica también es importante para un agente de seguros por que le permite avanzar en su trabajo. Finalmente al cliente se le persuade no con cifras ni términos profesionales, sino con argumentos convincentes, soluciones definitivas y buenos tratos personales.

La razón por la que la capacitación es interminable

Muchos creen que la capacitación de un agente de seguros acaba cuando aprende a defenderse en el campo laboral, consigue unos cuantos clientes y sabe vender algunas pólizas. Aquellos que poseen el perfil descrito anteriormente, no pueden pretender vivir del negocio de los seguros, porque finalmente quedarán estancados.

Para un agente de seguros la capacitación debe ser constante, desde el comienzo de su carrera y hasta el final. De lo contrario se habrá quedado atrás, tanto en la parte teórica como en la práctica. A continuación te mencionamos 3 de las más fuertes razones por la cuales la capacitación de un agente de  seguros no debe considerarse terminada nunca:

1.- Nuevas necesidades humanas

Cabe destacar que el negocio de venta de seguros sociales, al igual que muchos otros en la industria, no está apartado de los cambios que el mundo presenta constantemente, sino todo lo contrario.

Los avances tecnológicos y nuevos descubrimientos en áreas como, por ejemplo, la medicina, revolucionan totalmente la forma de ofrecer ciertos servicios. Todos los campos de la industria van en evolución para así poder responder a las nuevas demandas del ser humano.

Los clientes generalmente siempre están al pendiente de cuáles son las últimas innovaciones del mundo actual. Por esa razón, las empresas aseguradoras y asesores de seguros deben estar a la vanguardia del mercado, para así renovar sus servicios o en su defecto, cambiarlos por lo más novedoso.

2.- Nuevas investigaciones estadísticas

Los números no mienten y cada vez es más fácil descifrarlos, un agente de seguros se encarga de brindar tranquilidad a la vida de las personas. Por esa razón, debe saber cuáles son las tasas de mortalidad, natalidad y otras cifras que serán de ayuda para poder direccionar sus servicios de forma correcta.

Es decir, que si anualmente los accidentes automovilísticos aumentan, un agente de seguros debe ir un paso adelante y ofrecer más y mejores pólizas para autos. Por tanto, los agentes de seguros se ven en la obligación de estar atentos a las nuevas investigaciones, no solo de los avances de la ciencia, sino también de los estudios estadísticos y encuestas sociales.

3.- Nuevas generaciones

Las nuevas generaciones pueden convertirse en un problema o una salvación para las aseguradoras. Todo dependerá de cómo la empresa maneje y capacite a sus empleados para tal situación. Quizá parezca una exageración, pero realmente no podemos comparar al hombre promedio de hace 50 años, con el actual.

Los jóvenes de hoy cada vez arriesgan más sus vidas y realizan prácticas extremas. La misión del agente es poder capacitarse y estar en constante aprendizaje para poder aprender a lidiar con esta masa. Contactarlos, atraerlos, afianzarlos y convencerlos de que comprar un seguro de vida es la mejor decisión que pueden tomar.

El conocimiento es poder

Estar capacitado significa tener conocimiento, y es exactamente eso lo que brinda gran ventaja sobre otros a la hora de vender. Saber y conocer a la perfección lo que vendes y estar preparado para superar cualquier situación u obstáculo optimizará en gran medida tu trabajo.

Como agente de seguros no puedes olvidar la importancia que tiene el estar siempre aprendiendo y luego juntar ese conocimiento con el amor que sientes hacia la venta de seguros.

¿Qué Pasos Debe Seguir un Agente de Seguros Para Asegurar a los Clientes?

Aunque asegurar la vida de las personas es el principal objetivo de los agentes de seguros, las ventas concretas son las que los sustentan. No obstante, el proceso de venta en este negocio es largo y dificultoso, sobre todo en la actualidad donde muchas personas prefieren optar por comprar un seguro por medio de la web.

Sin embargo, el trabajo de agente de seguros no solo consiste en concretar y firmar contratos. Aquel que vende pólizas de seguros debe primero buscar a esos potenciales clientes e ir a ellos, para luego convencerlos de querer comprar. Quizá no te digan que sí ahora, pero el trabajo está en afianzarlos y no dejar que se vayan o, en su defecto, hacer que vuelvan en el futuro.

¿Cómo asegurar de forma correcta?

Muchos agentes tienen conocimiento de cuales son las estrategias para no permitir que los clientes se vayan, algunos incluso desarrollan las suyas propias con el tiempo y la experiencia.

Los pasos para asegurar a un cliente pueden ser difíciles de seguir, pero vale la pena aplicarlos y no saltárselos porque finalmente se obtienen recompensas. Un cliente asegurado es un cliente que se retiene contigo y que te refiere con otras personas.

Conocer y no aplicar es como no saber también, así que aquellos agentes que no utilizan o ignoran los pasos para asegurar a los clientes no podrán disfrutar de los beneficios que trae consigo esta práctica. Eso también aplica para quienes no emplean las estrategias con constancia y disciplina.

Estrategias de venta para retener

A continuación, te mostraremos las mejores estrategias en la industria de la venta de seguros para hacer quedar a los clientes.

Contáctalos

Es muy fácil esperar sentado a que te lluevan los clientes, pero es claro que esto no va a pasar. Ponerte en contacto con ellos no basta, y si hablamos de llamar, hay que ser cuidadosos para no caer en el fastidio. ¿Qué hacer entonces?

Simplemente evita hostigar con molestas llamadas y utiliza otros recursos, como, por ejemplo, las redes sociales.

Envía correos electrónicos, tarjetas postales con regalos, encuestas, propagandas, entradas a conferencias, cualquier cosa que invite al cliente a saber más de ti. Esto forma parte del conocido “Inbound Marketing”. Invertir pequeñas sumas en este recurso, podrá darte grandes ganancias.

Oferta y demanda

Esta estrategia nunca falla, ofrece descuentos y beneficios de ventas como los planes de pólizas. Por la compra de una se hacen rebajas en otra, compra dos y lleva tres, o por la compra esta te obsequiamos un servicio. Recuerda avisarles a los clientes de las nuevas ofertas.

Ofrece muestras

No hay nada mejor para vender que los clientes comprueben la eficacia de tu servicio. Permíteles a tus consumidores, tanto nuevos como antiguos, que revisen la cobertura del contrato que adquirieron o desean comprar.

Ofrecer probar un buen producto, que también es monetariamente accesible, es la clave.

Recompensa a los clientes nuevos y antiguos

Si bien a los antiguos se les puede proporcionar mejores beneficios sin que se vea distintivo, no se debe dejar de lado a los nuevos clientes.

Para los viejos puedes implementar regalos por aniversarios, cumpleaños, renovaciones de pólizas, entre otras cosas. Para los nuevos, lo primordial es darles la bienvenida, tú elijes como.

Renovaciones

Una empresa de seguros se mantiene por sus renovaciones, la mejor forma de lograr que tus clientes renueven es recordándoles lo mejor de tu servicio. Antes de que venza la póliza, envía tarjetas físicas agradeciendo su lealtad y ofreciendo grandes y buenos beneficios por renovar su contrato.

Ten gestos amistosos

Tus clientes se quedarán si sienten que están en lugar adecuado, donde los escuchan, entienden y ayudan. Tener gestos amistosos con tus clientes generará en ellos confianza, hasta el punto de verte como un amigo y no como un agente de seguros. Pregunta por la familia, acércate a su negocio, hazles publicidad gratis, existen muchas formas de involucrarte.

Referidos

Con un programa de referidos ganan todos, especialmente si encuentras la forma de hacerlo con remuneraciones. Encuentra clientes dispuestos a referirte y ofréceles la oportunidad de ganar una recompensa haciéndolo.

Atención al cliente

Mejora cada vez que puedas tu servicio de atención al cliente y no esperes a que tus usuarios se vayan. Considera la posibilidad de abrir un centro online donde las personas puedan hacer sus preguntas y realizar reclamos. Quédate muy atento a estos últimos, dales el seguimiento que se merecen y discúlpate de ser necesario.

Si logras solucionar cada queja y tomar en cuenta cada sugerencia podrás conservar muchos clientes.

Conservar a los clientes es imprescindible

Es bueno conseguir nuevos clientes, también es normal que no lo hagas. Pero lo que es inaceptable es que descuides los que ya tienes y/o los pierdas. Para conseguir el éxito en el negocio de los seguros sociales no solo se debe crear un plan de retención, también es necesario seguirlo.

Afianzar a los clientes es una estrategia de venta que da frutos a largo plazo. Por lo cual, es buena idea designar a alguien para que se encargue enteramente de esa tarea.