En el mercado existen miles de empresas aseguradoras, con diversos paquetes, servicios y productos, el cliente tendrá muchas opciones, y para elegir la que tú ofreces debe tener una buena razón. Entonces, es allí donde debemos poner el foco, una buena técnica de comercialización puede marcar toda la diferencia.
Para armar nuestra estrategia debemos hacer un estudio de nuestro público meta, determinar exactamente cuáles son las necesidades de nuestro consumidor y anticiparnos a eso con buenas opciones para solución de sus problemas.
En un mercado tan competitivo como este, tener elemento diferenciador de las otras empresas es clave.
Técnicas para comercializar, existen muchas, pero hay algunas que son bastante básicas que nunca deberían dejarse de lado, acá enumeraremos siete principales que todo agente de seguros debe manejar:
1.- Ser competitivo a través de los costos: cuando logramos ofrecer paquetes que tienen un liderazgo en precios sobre otras empresas, podemos marcar una importante diferencia a la hora de que un cliente prefiera un producto o servicio, pues el factor económico siempre va a ser uno importante a la hora de decidir una inversión.
Los precios más económicos tienen su público. Si decidiste en tu elección de clientes abordar a la población masiva que quizá no tiene tanto dinero para invertir, podrías entonces ofrecer paquetes más económicos y que la ganancia sea por ventas en volumen.
Esto resulta muy rentable, porque es más probable que mayor cantidad de gente compre.
2.- Si eliges un cliente élite dale comodidad: Si, por el contrario, decidiste enfocar tus esfuerzos en un público élite, entonces la estrategia de los bajos precios no sería la más adecuada. Debes encausarte a servicios exclusivos de atención y aspectos que un cliente que tiene para pagar sea capaz de elegir por comodidad.
Aunque a veces parezca difícil, hay clientes que por sus grandes posibilidades de pago no escatiman en precio. Sí, hay consumidores potenciales que buscan servicios sin importarles lo que cuesten, siempre y cuando resuelvan sus solicitudes o problemas con eficacia, y que, sobre todo, no les hagan perder tiempo.
Por lo antes descrito, hay que enfilarse en aquellos servicios que ofrezcan absoluta calidad.
3.- Enfoque y capacidad de atención: como ya lo explicamos antes, tener claro el público al cual vamos dirigidos, es vital. Esto debe hacerse tomando en cuenta que debemos estar preparados para atender la demanda, es decir, si yo me enfoco en tener ventas masivas, también debo tener capacidad de respuesta para las mismas.
Si una de mis estrategias es generar contratos masivos, debo entonces tener suficientes empleados para resolver las consultas de todas estas personas, y suficiente capacidad de servicios y atención al cliente adecuada para todos. Todo esto, siempre y cuando ningún usuario perciba fallas o baja calidad en algún punto.
4.- Comunicación y publicidad: para darte a conocer y que el mensaje sobre tus productos o servicios lleguen a las personas adecuadas, debes tener una estrategia de comunicación efectiva. Esto abarca diversos aspectos, como el contar con las herramientas de publicidad, las relaciones públicas, el uso de redes sociales y la fuerza de ventas.
Esta estrategia debe tener un sentido y debe ser profesional. El producto o servicio debe estar avalado por una marca, con un logo y una imagen corporativa que ofrezca confianza, que haga sentir al cliente que hace una inversión que se encuentra en manos de profesionales.
5.- Mercadeo digital y de contenido: las nuevas tendencias de comercialización están enfocadas en gran parte en el mercadeo digital. Este aspecto no puede obviarse y debe trabajarse como una estrategia de las más importantes. Redes sociales, páginas web y mail marketing son algunos de los indicados.
6.- Manejo de clientes antiguos: innovar es una manera de establecer nuevos negocios. Si tienes viejos clientes que ya tienen muchos años con una misma póliza o utilizando productos tradicionales, llegó la hora de pensar en productos innovadores que hagan crecer su inversión dentro de tu empresa.
Mantener alegres a los clientes fieles es una manera óptima de mantener a cualquier aseguradora a flote. Sí, la base de toda empresa aseguradora no son sus clientes recién llegados, son aquellos que llevan años fidedignamente con la firma. Eso vale, y mucho, y debe hacerse saber al usuario con reciprocidad.
7.- Establecer alianzas: conseguir una empresa o grupo de empresas con los cuales puedas manejar descuentos, cuotas, tarifas corporativas, pero que puedan darle preferencia a tus productos y servicios, para que sean los principales a elegir por sus empleados. Eso te garantizará un público seguro.
Sé el ejemplo, conviértete en aquel asegurador que deseas que te atienda
Lo aquí expuesto son apenas algunos tips a seguir, hay muchos más, en realidad. El punto clave de este artículo es que cada asegurador comprenda que sin pasión ni dedicación, nada es posible. El potencial está en cada quien, hay que sacarlo, pulirlo y darle brillo, los clientes esperan por ti.
